Planificación estratégica de la Fuerza de Ventas


Hoy día no es viable conseguir fuerzas de ventas efectivas sin un buen plan de trabajo, el cual permita guiar al equipo de ventas con sentido estratégico y colaborativo hacia el cumplimiento de los objetivos propuestos, siempre inspirados por un líder que permita la realización profesional de su equipo.  

Análisis de la Situación:
Es sumamente importante empezar con un análisis situacional que nos permita estudiar los resultados de los últimos años - dos a cinco años dependiendo de los ciclos y tipos de venta - de forma cuantitativa y cualitativa del equipo.
Es recomendable integrar al equipo en este proceso, gestionando "reuniones efectivas" esto significa: motivar al equipo, lograr objetivos y conseguir compromisos. Tomar en cuenta la opinión del equipo y la experiencia de los ejecutivos con mayor antigüedad en la compañía y con buenos resultados de ventas, es fundamental para lograr información de primera fuente, mayor motivación, compromiso y sentido para preparar el plan de ventas, lo cual hará más expedita la fase de implementación.

Definición de Objetivos Generales y Específicos: los objetivos se deben definir de forma realista y totalmente alcanzables, tomando en cuenta el análisis situacional y potencial del equipo, es fundamental trazar los objetivos junto al equipo de ventas. Es importante tener los objetivos claros antes de hacer la dinámica con el equipo, la idea es que el líder logre guiar a la fuerza de ventas hacia los objetivos que se desean alcanzar, tomando en cuenta la opinión de los que colaborarán directamente con el plan de ventas.    

Estrategia de Gestión Efectiva de Ventas: en todos los equipos de ventas, existen distintos "niveles de desarrollo de habilidades", por lo tanto es fundamental identificar los talentos y a los que necesitarán diferente nivel de atención, apoyo, capacitación, entrenamiento y coaching de parte del líder. La estrategia en la Gestión Efectiva de Fuerzas de Ventas será siempre "Elevar el nivel de desarrollo y performance del equipo" para elevar la productividad general y mantener constantemente economía de escala.
 
Seguimiento y Feedback del Plan de Ventas: todo Plan de Ventas debe llevar un calendario de acciones con objetivos de avance y generar información, la cual se debe compartir con el equipo. Tomar acciones oportunas de capacitación, entrenamiento, sacar nuevos compromisos, hacer coaching y evaluaciones de desempeño, es fundamental para lograr los objetivos planeados.

Análisis de Resultados: Celebrar correctamente los éxitos como equipo es una actividad fundamental en la Gestión Efectiva de Fuerzas de Ventas, no hay nada mejor que pertenecer a un equipo de trabajo exitoso, el orgullo por el trabajo bien realizado es un valor que nace de una fortaleza como profesional y como equipo.  Hay que tabular las tácticas comerciales del plan de ventas y analizar sus resultados, ya que las buenas acciones con buenos resultados, son siempre replicables. Por lo tanto, es aconsejable compartirlas con el equipo de ventas, para seguir con el proceso continuo de desarrollo de habilidades de ventas.
 
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