La acción comercial en tiempos de crisis


En situaciones de crisis como la que estamos atravesando los profesionales del área Comercial percibimos con absoluta claridad el impacto del deterioro económico en la mayor parte de los sectores de actividad.
La competitividad se acrecienta en cada mercado o sector, conseguir un pedido o lograr un nuevo cliente requiere un esfuerzo suplementario y la presión sobre la necesidad de resultados se acorta en el tiempo.
Las empresas que ofrecemos servicios comerciales vemos esta realidad de la mano de los equipos que cada día "luchan" por esa nueva venta. Por ello, es fundamental actuar sobre la principal palanca que, a mi modo de ver, interviene sobre la acción de un vendedor:

"La Motivación"
Es sobradamente conocido que no es posible "motivar" a una persona hacia una acción. Frases clásicas como "Tenemos que estar motivados" o "voy a motivar a mi equipo" están vacías de fundamento si no se actúa sobre el entorno profesional, factor clave de la motivación.

En el caso de los vendedores, nuestra motivación esta intimamente ligada al resultado, pero cuando éste tarda en llegar o nos es esquivo necesitamos un entorno que favorezca.nuestro estado de ánimo, la autoestima y las "ganas" de seguir adelante.

Tanto en Eurovendex como en el Grupo Adecco reforzamos aspectos claves que actúan sobre ese entorno profesional, siendo un muy buen exponente de ello la formación.
Precisamente, en esta línea, hemos desarrollado un programa de escuelas profesionales entre las que destaca nuestra ESCUELA DE VENTAS cuya finalidad es ofrecer un completo programa orientado a mejorar las capacidades y habilidades de nuestros equipos comerciales
encuadrado dentro de un completo plan de desarrollo.
Otros elementos que influyen de forma decisiva en la motivación comercial son la cercanía, la escucha, la animación y el coaching.

Los responsables de un equipo de ventas deben compartir una gran parte de su tiempo con los miembros del grupo, ofreciéndoles apoyo y orientación, manteniendo, siempre, una conducta ejemplar, aprovechando el momento entre visita y visita para escuchar y conocer las inquietudes de la persona con la que comparte esa sesión de trabajo,
al mismo tiempo que debe proporcionar una "crítica constructiva" sobre las áreas de mejora detectadas y, por supuesto, reforzar los puntos positivos que, sin duda, cada uno tiene.

En definitiva, no hay "formulas secretas" o "pócimas mágicas" para que los vendedores no suframos los efectos de la crisis, pero si podemos favorecer un clima motivador e ilusionante.

Al fin y al cabo, siempre podemos seguir los consejos del sabio que es el refranero español: "Al mal tiempo, buena cara".

Ver artículo