Comportamiento y tipología del consumidor en el Punto de Venta


Aproximadamente el 70% de las elecciones de un producto o servicio tienen lugar en el punto de venta. Varios factores influyen decisivamente sobre el comportamiento de compra:

• Producto: tamaño, forma, color, material, packaging, mensajes en el packaging e identidad visual.

• Precio: descuentos, ofertas de pack, comunicación de precios y cupones.

• Posicionamiento: concepto de tienda, iluminación, pasillos, estantes, colocación de expositores para la tienda y colocación de los artículos en los lineales.

• Promoción: promociones de packaging, promociones específicas de la tienda, comunicaciones promocionales, expositores para la tienda, TV en tienda, adhesivos de suelo y publicidad en carritos y cestas.

Podemos establecer varios tipos de consumidores en función de su comportamiento en el punto de venta:

El comprador dedicado
Es aquel que antes de comprar compara varios productos, analizando sus características, pros y contras. En función de este análisis toma la decisión de compra final. Este tipo de consumidor necesita que el comercial le dedique tiempo y que lancemos técnicas de venta poco agresivas. Normalmente suelen ser los mejores clientes.

El comprador impulsivo
Para este tipo de compradores “el tiempo es oro”. Por ello, no desea perder su tiempo comparando precios, atributos, etc de los productos. Necesita tomar una decisión de compra, cuanto antes mejor. Normalmente para captar la atención de este tipo de consumidores es preciso utilizar técnicas de venta agresivas.

El comprador a largo plazo
Hay compradores que consideran tantas alternativas como sea posible antes de tomar una decisión de compra final. Normalmente tienen muy en cuenta el precio del producto en cuestión. Para captar la atención de este tipo de clientes debemos utilizar técnicas agresivas de venta, así como técnicas de merchandising en el punto de venta que sirvan de gancho para llamar la atención del consumidor.

Un peso muy importante en las decisiones de compra en el punto de venta lo tiene el prescriptor o vendedor, que comparte con el comprador las características de los productos o servicios. El vendedor exitoso aporta todos los aspectos humanos necesarios y su capacidad de adaptación para cerrar cada venta de la forma más exitosa posible.

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